Jedną z kluczowych kompetencji wymaganych na rynku pracy jest umiejętność nawiązywania kontaktów. Ma ona znaczenie nie tylko na gruncie zawodowym, ale również prywatnym. W dzisiejszych czasach jesteśmy już mniej stacjonarni, a bardziej mobilni. Co to oznacza w praktyce? Mniej więcej tyle, że nie boimy się już tak bardzo zmiany miejsca zamieszkania, czy zmiany pracy. Dużo podróżujemy i nawiązujemy coraz więcej nowych znajomości.

W świecie biznesu i dużych korporacji coraz popularniejszy staje się networking. Co to takiego?

Według encyklopedii zarządzania:

Networking to nawiązywanie kontaktów i utrzymanie pozytywnych relacji w celu wymiany informacji oraz wzajemnego wsparcia w sferze zawodowej. Jest to obecnie bardzo popularna metoda szukania pracy oraz poszukiwania pracowników.

Zaletą networkingu jest znacznie lepsza widoczność naszej osoby na rynku pracy oraz mocno rozbudowana sieć znajomości z zaufanymi kontaktami biznesowymi.

Networking możemy wykorzystać m.in. przy wyborze drogi zawodowej, w poszukiwaniu pracy, czy rozwijaniu firmy.

Networking to zatem nic innego jak nawiązywanie i utrzymywanie relacji prywatnych i biznesowych. Pozostaje tylko zastanowić się nad tym, jak te kontakty nawiązać i jak to robić skutecznie?

Jednym ze sposobów nawiązywania nowych znajomości jest chodzenie na spotkania temu dedykowane. Ja na takim spotkaniu poznałam Dorotę Mastalską – twórcę największych w Polsce konferencji networkingowych – SKRZYDŁA SUKCESU oraz organizacji ARENA BIZNESU.

Dorota przygotowała specjalnie dla platformy Lean Studying  kilka ciekawych i bardzo wartościowych treści poświęconych networkingowi. Jeśli masz jakieś pytania, albo chcesz aby w którymś z artykułów zostało poruszone interesujące Cię zagadnienie – zostaw taką informację w komentarzu pod wpisem.

W tym artykule Dorota opisuje trzy złote zasady skutecznego networkingu. Są to zasady, które sprawdzą się przede wszystkim w nawiązywaniu kontaktów biznesowych. Nie pozostaje mi nic innego jak zaprosić Cię do lektury 🙂

Dorota

DOROTA MASTALSKA – mistrzyni networkingu, twórca organizacji dla przedsiębiorców ARENA BIZNESU oraz SKRZYDEŁ SUKCESU – ogólnopolskich konferencji networkingowych. Od 2008 roku w eventach Doroty wzięło udział ponad 17 000 przedsiębiorców. Jej pasją jest łączenie ludzi i rozwijanie społeczności przedsiębiorców, którzy ze sobą współpracują zamiast konkurować szerząc ideę networkingu. Współpracuje z właścicielami firm w Polsce i na Ukrainie. Jej motto: “Jeśli twierdzisz, że potrafisz – masz rację. Jeśli twierdzisz, że nie potrafisz – też masz rację”.

3 złote zasady skutecznego networkingu

Od kilku lat obserwuję coraz większą popularność spotkań networkingowych. Niestety, spora część uczestników takich spotkań nie obserwuje wzrostu liczby klientów, czy partnerów biznesowych. Co więc zrobić, aby mieć umówionych kilka spotkań handlowych i sukcesywnie zwiększać portfel swoich klientów dzięki spotkaniom networkingowym? Jest na to sposób.

Obecnie działanie w biznesie opiera się przede wszystkim na umiejętności nawiązywania trwałych relacji z ludźmi. Niestety w dzisiejszych czasach same umiejętności nie gwarantują sukcesu.

Moim zdaniem, networking to przeżytek. Większość organizacji networkingowych koncentruje się zaledwie na pierwszym elemencie budowania relacji, czyli na poznaniu nowych osób. Jeśli więc kiedykolwiek byłeś na spotkaniu networkingowym, prawdopodobnie poznałeś sporo osób, rozdałeś dużo swoich wizytówek, miło spędziłeś czas i nie pojawili się w Twoim biznesie żadni nowi klienci (lub nie za wiele). Co więc zrobić, aby klienci zaczęli przybywać, a inni przedsiębiorcy umawiali Cię na spotkania handlowe ze swoimi klientami, dostawcami lub partnerami biznesowymi? Wystarczy zastosować te 3 zasady, a gwarantuję Ci, że Twoja efektywność znacznie wzrośnie.

Zasada 1 - Przygotowanie

Wybierając się na spotkanie, podczas którego będziesz miał okazję poznać nowych przedsiębiorców, zastanów się jakie korzyści odniosą ludzie ze współpracy z Tobą oraz jaki ich problem rozwiązujesz. Przygotuj 2-3 zdania opisujące Twoją działalność, aby mówić krótko i konkretnie na temat Twojej firmy (jeśli nie posiadasz firmy, skoncentruj się na przedstawieniu siebie jako specjalisty w konkretnej dziedzinie). Pamiętaj także, aby zmienić swoje myślenie o nowopoznanych ludziach z: „czy ta osoba zostanie moim klientem” na „z kim ta osoba może mnie poznać/do jakich klientów mogę dotrzeć dzięki danej osobie”. Na każde spotkanie przygotuj kilkadziesiąt swoich wizytówek i kalendarz, w którym od razu możesz zapisać datę spotkania z nowopoznaną osobą.

Zasada 2 - Proaktywność

Najgorsze co możesz zrobić na spotkaniach z przedsiębiorcami, to czekanie aż inni przejmą inicjatywę. Zamiast liczyć na to, że ktoś się Tobą zainteresuje, sam zacznij rozmawiać. Możesz zastosować prosty model rozmowy:

– Witaj, mam na imię… i zajmuję się… (np. znalezieniem jak najlepszych nieruchomości dla moich klientów – jeśli masz biuro nieruchomości/ dbaniem o to, aby moi klienci mieli jak najwięcej energii i chudli 4 kg miesięcznie – jeśli jesteś dietetykiem/ dbaniem o to, aby moi klienci unikali wpadek biznesowych oraz mieli zawsze opłacone faktury przez swoich klientów – jeśli jesteś radcą prawnym.) A Ty czym się zajmujesz? Czy mogę prosić o Twoją wizytówkę?

– Z jakimi firmami lub branżami chcesz nawiązać współpracę? (…) Ja chętnie umówię się z osobami … np. właścicielami drukarni, hotelu i firmy transportowej. Czy znasz kogoś z tej branży?

Jeśli rozmówca zna, zaproponuj krótkie spotkanie, aby się lepiej poznać i poprosić osobę, aby umówiła Cię na spotkanie z poszukiwanymi przez Ciebie osobami. Miej jednak świadomość, że jeśli nie jesteś w organizacji, której członkowie profesjonalnie umawiają sobie spotkania handlowe z polecenia, otrzymanie numeru telefonu do znajomego rozmówcy będzie wyzwaniem. Chętnie bowiem dzielimy się swoimi kontaktami biznesowymi z ludźmi, których znamy, lubimy i do których mamy zaufanie. Gdy widzisz kogoś pierwszy raz, nie ma mowy o zaufaniu, dlatego tak wiele osób nie otrzymuje poleceń, ani nie znajduje klientów na spotkaniach networkingowych. Pamiętaj więc, że kluczowym elementem nawiązywania relacji z nowopoznanymi osobami jest zainicjowanie drugiego kroku, czyli zaproszenie na krótkie spotkanie biznesowe. Podczas tego spotkania nie skupiaj się na opowiadaniu historii swojej firmy lub szczegółowego przedstawiania oferty. Zamiast tego, powiedz krótko w czym pomogłaś już swoim klientom, jakie ich problemy rozwiązałaś. Powiedz jakie masz kontakty biznesowe i jakie firmy lub branże są dla Ciebie dobrym partnerem do współpracy.  Największy nacisk podczas spotkania proponuję kłaść na to, z kim możesz umówić swojego rozmówcę i z kim rozmówca może umówić Ciebie.

Zasada 3 - Społeczność

Aby użyć dźwigni biznesowej jaką dają Ci spotkania z innymi przedsiębiorcami, polecam zapisać się do organizacji biznesowej, która będzie dla Ciebie odpowiednia. Przy wyborze zwróć uwagę na to, czy członkowie danej organizacji spotykają się regularnie, ilu gości odwiedza spotkanie, jakie firmy nie są przyjmowane do organizacji (np. czy w danej organizacji mogą być tylko firmy działające w biznesie tradycyjnym, czy także przedstawiciele firm MLM), jakie aktywności musisz wykonać, ile kosztuje promocja Twojej firmy w danej organizacji, czy otrzymasz fakturę itp. Jednym z najważniejszych powodów dołączenia do organizacji dla przedsiębiorców jest chęć zwiększenia liczby Twoich klientów.  Możesz się spotkać z 3 rodzajami podejścia do tego tematu:

  1. Organizacja nie ma elementu ułatwiającego członkom robienie biznesów. Od uczestników spotkania zależy, czy sobie z tym poradzą, czy nie. Odradzam Ci udział w takiej organizacji, gdyż w większości przypadków odniesiesz znikome korzyści biznesowe.
  2. Organizacje, w których przekazuje się rekomendacje, gdy ktoś z członków ma obecnie zapotrzebowanie na Twoje produkty bądź usługi. Jeśli reprezentujesz branżę usług, z której inni przedsiębiorcy regularnie korzystają (np. materiały biurowe, firma sprzątająca lub drukarnia), prawdopodobnie uda Ci się zwiększyć swoje zyski pozyskując tam klientów. Niestety w tego typu organizacjach sporo firm nie otrzymuje żadnych poleceń, gdy członkowie nie mają aktualnie nikogo, kto chciałby skorzystać z ich usług.
  3. Organizacje, które koncentrują się na umawianiu spotkań handlowych z polecenia. Będąc w takiej organizacji, członkowie korzystają z systemu biznesu, dzięki któremu  umawiają Cię na spotkania handlowe z ich klientami, dostawcami czy partnerami, z którymi możesz zrobić biznes. Ponadto, jeśli członkowie mają klienta, który może skorzystać z Twoich usług, polecają Cię. Dołączając do takiej organizacji musisz mieć świadomość, że nowi klienci pojawią się bardzo szybko więc Twój zespół powinien być gotowy na ich przyjęcie i obsłużenie.

Jeśli chcesz zacząć swoją przygodę z nawiązywaniem kontaktów biznesowych lub jesteś już w tym świetny i chcesz poprawić swoją skuteczność, z radością będę Ci służyć pomocą. Chętnie poznam Cię osobiście i być może uda mi się podpowiedzieć Ci jak jeszcze skuteczniej możesz pozyskiwać klientów.

Dorota Mastalska

Autor: Anna Stanclik

Anna Stanclik
Pomysłodawczyni i założycielka portalu Lean Studying. Od 11 lat związana z jedną z najbardziej prestiżowych uczelni technicznych w Polsce. Jako wykładowca lubi inspirować i wzbudzać zaangażowanie wśród swoich studentów. Jest zwolenniczką kreatywnego myślenia. Cechuje ją silne zorientowanie na generowanie niestandardowych rozwiązań.

6 komentarzy

  • Avatar

    Bardzo przydatny tekst. Nawiązywanie relacji, często przełamanie się na takich spotkaniach sprawia niemałe trudności wielu osobom. Nie ukrywam, że jestem jedną z nich, ale radzę sobie. 😉 Bez wizytówek i kalendarza ani rusz! 🙂

    • Anna Stanclik

      Ja też coś o tym wiem. Jeszcze jakiś czas temu bardzo nie lubiłam “zagadywać” do nieznanych mi osób 🙂 Wiele się od tamtej pory zmieniło 🙂 Dla mnie kluczowy jest uśmiech 🙂

  • Avatar

    Bardzo ciekawy i merytoryczny wpis! Super, będę zaglądać częściej.

  • Avatar

    Ważne i ciekawe porady i co najważniejsze – uniwersalne, bo dotyczy nie tylko spotkań networkingowych, ale i całej gamy innych imprez branżowych.

  • Avatar

    Bardzo ciekawy, merytoryczny wpis! Warto z tych wskazówek korzystać, budując swoją sieć kontaktów.

Dodaj komentarz